隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電商以迅雷不及掩耳之勢(shì)攻陷不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，衣柜行業(yè)即是其中一個(gè)。在此形勢(shì)下，不少衣柜經(jīng)銷商開(kāi)始抱怨、擔(dān)心，怕被電商“革了命”。然而，有人認(rèn)為經(jīng)銷商們有點(diǎn)太過(guò)杞人憂天，未來(lái)實(shí)體店仍是傳統(tǒng)衣柜業(yè)的主要銷售渠道。那么，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何才能在電商強(qiáng)有力的沖擊下，使門店生意經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起呢？
差異化經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵
正如在這個(gè)世界上，你找不到完全相同的兩片樹(shù)葉一樣。對(duì)于當(dāng)前的衣柜商業(yè)零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，電商以及實(shí)體店相互之間都是存在差異的。對(duì)于衣柜實(shí)體店來(lái)說(shuō)，最大的差異化就是接地氣、貼近用戶。最近幾年，之所以讓很多衣柜實(shí)體店的老板們“怨聲載道”，關(guān)鍵就是沒(méi)有找到衣柜實(shí)體店的生存和立足根本，而是拿衣柜實(shí)體店最大的短板——產(chǎn)品價(jià)格，去攻電商最大的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)前對(duì)于衣柜實(shí)體店來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題不是跟電商比低價(jià)，而是要跟電商比“行之有效”的終端推廣和促銷活動(dòng)等服務(wù)力。當(dāng)然如果衣柜實(shí)體店的老板們，自己沒(méi)有實(shí)力，然后又不會(huì)搞成功的終端推廣促銷活動(dòng)，只知道賣低價(jià)、只知道抱怨。那么，這日子當(dāng)然會(huì)過(guò)得越來(lái)越艱難。衣柜實(shí)體店的最大差異化，就在推廣促銷上。一是要自己主動(dòng)去組織一場(chǎng)場(chǎng)的社區(qū)推廣，這種活動(dòng)規(guī)模不用太大，但靠的是衣柜實(shí)體店老板們的主動(dòng)發(fā)起;二是要參與到廠家和代理商的大量惠民活動(dòng)。要呼吁衣柜企業(yè)和代理商多搞“大型惠民”活動(dòng)，走進(jìn)不同的區(qū)域和市場(chǎng)，幫助衣柜實(shí)體店長(zhǎng)威風(fēng)。
竭盡全力“抓人”
無(wú)論是電商，還是衣柜實(shí)體店，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是搶人。人是一切生意的根源，但凡有人愿意停下來(lái)聽(tīng)取活動(dòng)內(nèi)容的介紹，這都是一切生意的開(kāi)始。“抓人“這正是過(guò)去幾十年以來(lái)衣柜實(shí)體店最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。要知道，當(dāng)電商通過(guò)虛無(wú)飄渺的網(wǎng)絡(luò)、耗費(fèi)大量的廣告費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)去吸引一個(gè)個(gè)用戶和消費(fèi)者，甚至很多時(shí)候都不知道這些用戶長(zhǎng)的什么樣子時(shí)，衣柜實(shí)體店們卻天天生活著這些消費(fèi)者中間。
“抓人”不只是簡(jiǎn)單地將人留住，讓他們聽(tīng)取衣柜經(jīng)銷商的介紹和推廣，還需要將這些停止腳步的人轉(zhuǎn)換成自己的客流量，并最終化解為成交率。這就需要衣柜實(shí)體店的產(chǎn)品價(jià)格包裝和產(chǎn)品定位。
進(jìn)行“活動(dòng)引爆”
對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，引爆不只是帶來(lái)的銷售出貨和利潤(rùn)，更為重要的打響了實(shí)體店的名號(hào)和威風(fēng)。那么怎么才能實(shí)現(xiàn)衣柜實(shí)體店的走出去“活動(dòng)引爆”呢。這真是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。基本上，這種活動(dòng)引爆一定要趕在電商活動(dòng)節(jié)點(diǎn)之前來(lái)做，效果會(huì)更好。首先得提前知道電商和連鎖的價(jià)格政策、活動(dòng)時(shí)間、促銷機(jī)型和引爆內(nèi)容。其次按照自己的營(yíng)銷隊(duì)伍提前一周時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)的搶量，特別是要進(jìn)行社區(qū)搞體驗(yàn)活動(dòng)，還要聯(lián)合廠家搞大型活動(dòng)，挖掘老顧客資源，聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位等資源。
在這一過(guò)程中，一定要注意細(xì)致周到分組分工。同時(shí)在活動(dòng)引爆前一周時(shí)間，要集中資源和力量進(jìn)行所有目標(biāo)客戶的鎖定。通過(guò)樹(shù)立優(yōu)秀標(biāo)桿和榜樣，激勵(lì)其它團(tuán)隊(duì)跑遍了所有小區(qū)，從廠家、代理商到經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人，都不斷鼓舞士氣，通過(guò)持續(xù)的開(kāi)會(huì)、規(guī)劃、總結(jié)、再改善、再優(yōu)化。同時(shí)各部門溝通到位，避免意外，現(xiàn)場(chǎng)組織有序，從而實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)活動(dòng)引爆一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)，盤活整個(gè)衣柜實(shí)體店的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
不可否認(rèn)，電商將成為衣柜行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然方向，但是，這并不妨礙衣柜實(shí)體店的生意，只要衣柜經(jīng)銷商懂得以上幾招門店經(jīng)營(yíng)策略。