涂料產品動銷的“六把利器”

  如今的涂料消費市場，品牌商和經銷商說了都不算，而是消費者說了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競爭，消費者在購買商品時擁有了更多的主動權。另外，互聯(lián)網時代，電子商務的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費者“五率”(進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉介紹率)降低，繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品等等。面對如此尷尬的銷售現(xiàn)象，涂料門店的經理人、導購需要積極需求動銷的策略，反戈一擊。

  打造店鋪的“親和力”

  如果你走進某個連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人，是否會主觀臆斷這里的價格偏高？如果看到一家超市生意冷清，會不會認為這里的服務有問題？所以，打造一個好的消費感覺和消費環(huán)境很重要，這不僅會直接影響客戶的認知，還能決定客戶會不會走進去消費。這是店鋪是否動銷的第一步，如果這一步做好了，你的商品才會有動銷的可能性；如果這一步都做不來，那產品只能是滯銷了。

  由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費者一個“走進去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個“親活力”概況起來就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預留等，這些是物的現(xiàn)象；另外，還有人員的素質要求，包含導購的產品知識、銷售技巧、服務禮儀、面部表情(微笑服務)、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。

  策劃“特價銷售”活動

  實施特價促銷活動要有四個條件：一是要接地氣，吸引消費者；二是讓消費者買后感覺實在；三是針對很長時間不動銷的商品；四是拿來做特價的商品要保證質量不被投訴。活動的主要作用，既要吸引消費者匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。所以，既然促銷作用關鍵是吸引消費者聚集人氣，那么，商品的價格就一定要讓人感覺真的實惠，讓消費者認為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。店鋪在挑選特價產品時，需要分析和研究每天的銷售數(shù)據，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費者相對認可的產品，這才是起到聚集人氣作用的關鍵工作。

  而在此之前，銷售人員還必須要了解競爭對手的所有產品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其產品中哪些品類產品比較暢銷，而且能夠帶動其他產品的銷售。然后根據店鋪實施狀況，挑選出與競爭對手的暢銷產品外觀和品質都比較接近的產品，直接把價格降到最低位。這種有針對性的特價產品策略，不但能吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其它產品的連帶銷售。

  研究一套適合各類商品動銷的“話術”

  某油漆店的銷售經理和助理一起去某裝修公司拜訪老板，為了驗證助理的營銷實戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面。一進門，助理開口就問：“你好！你們老板在嗎？”銷售經理一聽馬上皺緊了眉頭，心想“完了，沒戲了”，果然那個正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”在回來的路上，經理對他的助理說：“要注意你的溝通技巧，要學會尊重別人，以后在碰到類似的情況，一定要注意你的營銷話術”。

  這個案例說明營銷話術的重要性，而店鋪也同樣需要研究一套適合店鋪產品動銷的“營銷話術”。比如，針對即將臨期的一桶乳膠漆產品，當客戶說：“哎呀，這產品馬上要過期了啊？”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾十塊錢，還不如買新上貨的其它同類產品”，那么，那桶臨期的產品可能就會真的變?yōu)檫^期的產品。如果銷售人員對店鋪內所有臨期產品做一些銷售話術的研究，結果就可能不同了。

  創(chuàng)新商品陳列

  對于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為：一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的興趣和注意；二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結合某一事件或國慶、中秋、雙十一等節(jié)日，集中陳列有關系列商品，來渲染氣氛，營造一個特定的促銷氛圍，促進某類商品的銷售；三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費者對其集中關注。

  業(yè)績考核與不動銷商品銷售掛鉤

  所謂的業(yè)績考核與不動銷商品銷售進行掛鉤，就是在進行門店銷售人員業(yè)績考核的過程中，對不動銷的商品銷售完成指標進行強化及量化考核。主要對店面現(xiàn)有的滯銷商品的銷售狀況，比如店鋪滯銷產品的品名、規(guī)格、數(shù)量、型號、顏色、銷售指標、銷售定額、用什么方法賣出等詳細狀況進行逐一細化考核，甚至把每周的導購銷售定額分解量化到每個店員。對完成任務的員工，實行一定的現(xiàn)金獎勵；對完不成任務的員工，以每周進行店面衛(wèi)生大掃除來進行負向“激勵”，并且要求其留下來做營銷工作總結及制定一個近期的可行性銷售工作計劃。與此同時，店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，并根據銷售情況在滯銷商品報表上做好銷售數(shù)量記錄，同時在店鋪內進行通報。對超額完成指標、業(yè)績好的員工，一是進行張榜公布并表彰，二是要求其在班前會與大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標、業(yè)績極差的員工進行曝光鞭策。

  將臨期品實行多品項捆綁銷售

  在涂料超市或油漆店鋪里，如何讓臨期品盡快“甩貨”?這是店鋪經營者很頭痛的問題。如果找廠家調換貨，可能會被廠家找理由拒絕，或者即使調換了，來回運費還需自己掏腰包，而且自己的銷售能力還可能被廠家質疑。面對這種情況，超市可以對所有的臨期產品實施“捆綁銷售”。但在對臨期產品捆綁銷售的時候，一定要核定一個既合理又充滿誘惑力的價格。可見，臨期品捆綁銷售定價里有“學問”。即將實行多品類捆綁銷售的商品，一定要進行兩次以上的定價的試銷，若第一周期銷售態(tài)勢不好，就必須進行第二次定價；不管怎樣定價，直到產品售出為原則，但條件是必須有利潤。