工商銀行山陽支行始終牢牢把握縣域經(jīng)濟發(fā)展脈搏，以小企業(yè)貸款為引領，走出了一條山陽支行特色發(fā)展的新路子，也探索出金融機構支持實體經(jīng)濟、服務地方發(fā)展的契合點。截至2015年6月底，山陽支行小企業(yè)貸款發(fā)放額、增長額、完成任務率均位居商洛分行前列，支行存貸比達到了67.38%。山陽支行小企業(yè)貸款發(fā)展的典型事跡已被陜西省分行拍成電視宣傳片供全省工行參考學習。
轉變思路破困境。隨著縣域經(jīng)濟快速發(fā)展和城市框架的不斷延伸，山陽支行業(yè)務過于單一、客戶基礎差、存貸規(guī)模小等問題日益突出，在日益激烈的市場競爭中舉步維艱。新一屆支行班子通過深入調(diào)研，及時轉變經(jīng)營思路，改變過去對客戶“抓大放小”的狀況，結合縣域經(jīng)濟發(fā)展實際，精準定位工作重點，提出以小企業(yè)信貸引領戰(zhàn)略為抓手，促進支行全面發(fā)展的經(jīng)營思路。力爭三年內(nèi)實現(xiàn)貸款規(guī)模、法人客戶數(shù)量、中間業(yè)務收入翻一番，努力實現(xiàn)“一年打基礎，二年上臺階，三年大發(fā)展”的目標。
三箭齊發(fā)促發(fā)展。一是加快經(jīng)營轉型。山陽支行內(nèi)練技能，外樹形象，通過不斷豐富業(yè)務種類、加強客戶服務，持續(xù)推動網(wǎng)點轉型工作，提升網(wǎng)點競爭力。作為全省首批網(wǎng)點轉型試點行之一，山陽支行按照“綜合經(jīng)營、調(diào)整分區(qū)、優(yōu)化流程、整合資源”的總體思路，從網(wǎng)點優(yōu)化布局、功能分區(qū)、崗位設置、勞動組合、營銷服務等方面加快推動營業(yè)網(wǎng)點由業(yè)務處理型向營銷服務型轉變。二是組建營銷團隊。支行采取“走出去、請進來”的營銷策略，由支行班子牽頭市場營銷團隊跟進，解決“誰去抓”客戶的問題。健全用人機制，把業(yè)務素質(zhì)高、營銷能力強的員工選拔到客戶經(jīng)理的崗位上，從實際出發(fā)，通過多渠道優(yōu)化壯大客戶經(jīng)理團隊。三是拓展客戶資源。支行加大與政府主管部門溝通，建立良好的信息搜集反饋機制，及時獲取企業(yè)相關信息，篩選出目標客戶，制定營銷方案，有針對性地進行重點營銷，搶占市場先機，并開展持續(xù)的“掃街”營銷活動，成立了以支行部室主任為組長，客戶經(jīng)理、柜員等為成員的四個“掃街”小組，通過邊走訪、邊溝通、邊記錄、邊營銷，主動出擊，擴大掃街活動成果，積極捕捉有效信息。
精準發(fā)力扶“小微”。山陽支行積極配合縣委縣政府加強對中小企業(yè)和涉農(nóng)企業(yè)的調(diào)研，緊緊圍繞縣政府工業(yè)強縣戰(zhàn)略，以工業(yè)集中區(qū)企業(yè)貸款為主線，加大貸款投放力度。2014年8月客戶經(jīng)理了解到園區(qū)內(nèi)某生物科技公司因資金周轉遇到困難，多次向其他金融機構申請貸款未果后，召開了客戶經(jīng)營情況分析會，制定了營銷方案對其上門營銷，從收集資料、押品評估、信貸流程等方面全程加班加點，短短15天成功向其發(fā)放2800萬元貸款，解決了企業(yè)的燃眉之急，受到了企業(yè)高度肯定。近年來，支行累計發(fā)放小企業(yè)貸款2億元，為支持縣域經(jīng)濟發(fā)展作出了巨大的貢獻。2013年山陽支行被縣委、縣政府評為環(huán)境保障及支持縣域經(jīng)濟發(fā)展先進集體，2013年、2014年連續(xù)兩年被縣委、縣政府評為目標責任考核優(yōu)秀單位。
公私聯(lián)動添活力。山陽支行認真落實總行“大零售”戰(zhàn)略，積極探索大零售環(huán)境下貸款聯(lián)動營銷工作機制，找準切入點。對小企業(yè)貸款客戶強化代發(fā)工資、企業(yè)網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、貴金屬、對公理財、個人理財產(chǎn)品的聯(lián)動覆蓋營銷，全方位滿足小企業(yè)綜合需求，切實提高小企業(yè)客戶對支行的綜合貢獻度。在營銷個人貸款的同時捆綁營銷借記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行、信用卡等多種個人零售產(chǎn)品。貸款業(yè)務不僅為山陽支行引來一大批優(yōu)質(zhì)客戶，而且?guī)恿素搨鶚I(yè)務和中間業(yè)務的增長，為支行可持續(xù)發(fā)展助添了動力與活力，帶動支行各項業(yè)務全面發(fā)展，已成為山陽工行亮點品牌業(yè)務與競爭客戶的利器。
(周文晰 馬驍 徐小明)