版權是無形資產，換一種說法是看不見的金礦。隨著近年來文化產業的發展，版權貿易已成為重要貿易形式，但是當版權無人問津時，其無異于一張廢紙。在版權產業面臨數字技術革命的形勢下，開拓新的版權貿易模式已勢在必行，加上國際貿易環境的復雜性，掌握國際版權貿易中的銷售技巧成為當務之急。
培生教育集團（以下簡稱“培生”）是全球最大的教育出版集團，年銷售額約50億美元。其在版權貿易銷售中已經形成了一套行之有效的運作模式，從原版書遴選、翻譯制作過程控制、宣傳推廣、市場營銷到售后服務，都摸索出了一套思路和方法。8月27日，培生（中國）高等教育與專業出版經理李樂強在中國人民大學文化創意產業講壇上主講國際版權貿易中的銷售和推廣方式，他在版權買賣市場上的實戰經驗或許可為國際版權銷售打開一種思路。
拜訪客戶，挖掘需求
誰來買我手中的版權？客戶的需求是什么？使用什么樣的推廣方法讓版權銷售變得更有效？當花費大量精力和物力給多位編輯寄出樣書，卻沒有獲得一個簽約時，版權經理人應該對自己的銷售方式進行反思。
針對這些問題，李樂強說，拜訪客戶是最重要的一點，與編輯面對面交流是最有效的溝通方式，不與編輯溝通，就不知道他們的需求是什么，更不會得到版權銷售機會。
而在和編輯面談時，版權經理人也要掌握談話技巧和步驟。李樂強建議，跟編輯們見面時，要像朋友見面一樣，千萬別讓他們感覺你是來賣版權的，如果他們有了這種直觀感覺，那么接下來你的版權銷售就會遇到困難。第二，要充分挖掘編輯的需求，弄清楚他們到底需要什么，然后拿出你的版權作品和他們的需求進行匹配，并提出出版方案。第三，要跟編輯確認談話內容，問他們是不是你所理解的這個意思。最后，把這次談話的結果落到實處，進行后續跟進，很多版權經理人拜訪完編輯后，就不再和他們聯系了，這樣做很難把版權賣出去，應該隔斷時間就加強聯系，這樣才有可能獲得合作機會。
今年，李樂強在業界首先發起了選題策劃研討會，這對版權銷售起到了有效的推動作用。李樂強說，把出版社的相關策劃編輯邀請到一起討論選題，而他也會介紹培生在美國和英國的版權資源。第一次選題策劃會結束之后，他根據編輯們的選題意見和方向，做了將近50個PPT（演示文稿），然后，再召開第二次選題策劃研討會，進行更深入的討論，在這樣的研討會上，他往往能獲取很多出版信息，打開了他的思路，知道編輯們在尋找什么樣的外版圖書。
激發版權購買人的信心
電子郵件營銷在版權銷售環節很關鍵，李樂強要求他的組員每天都要給客戶發一個版權廣告，而郵件的內容和設計必須突出重點，抓眼球。
李樂強和他的組員在進行電子郵件營銷時，在文本翻譯和設計上會下很多工夫。前段時間，李樂強將外版圖書《Broken markets》的版權進行銷售。在推介版權時，他和組員進行了創意設計。李樂強介紹，這本書對金融業的從業人員來說是很專業的書，如果翻譯為《破碎的市場》，沒有人會買你的版權。后來，他們將標題翻譯為《垮掉的金融》，并且做了很多廣告語宣傳，比如：“是什么奪走了你的財富，是什么蠶食了你的金錢，破碎了你的富有夢，是華爾街的金融機構，還是基金經理？這是動蕩的年代，這是一本讓你讀過之后會很憤怒的書，這是一本實話實說的正義之作。”
廣告語為這本書增色不少，甚至起到了關鍵性的作用，不僅激發了讀者的閱讀興趣，編輯也看到了這本書的賣點。李樂強說：“這本書的廣告語發出去之后，很多出版社來報價。在電子郵件營銷環節，怎么發掘書的賣點，并用非常恰當的語言宣傳圖書，使它更具銷售價值，來刺激購買者的購買欲望，這需要版權經理進行再創作。”