2012年車市大幕剛剛開啟，一輪暗戰已經悄然打響。近日，東風日產突然對企業營銷結構進行史上最大規模調整，原來的10個銷售大區整合為華南、西南、華北、華東4個大區，總部的部分職能下放到大區，各大區有權自由支配市場、公關、網絡等資源。無獨有偶，車市領頭羊上海通用也進行了機構的重大調整，雪佛蘭由目前的6個大區調整為10個分銷中心，其設置包括銷售、市場與售后等多個部門，權限較以往大為增加。據了解，別克品牌也將進行類似的調整。
鎖定區域市場
“以前是總部從后方發布進攻指令，今后則是前方的偵察員鎖定目標，引導后方集中火力進行打擊。”東風日產市場與銷售總部副總部長楊嵩這樣形容此次改革。據了解，新建立的東風日產西南大區總部設在成都，覆蓋云南、貴州以及重慶等省市。楊嵩表示：“西南大區可以根據當地市場情況，自主制定各種商務政策，在財務、市場、公關、網絡方面都有更大的權力。這種模式的優勢是靈活高效，可以迅速把握不同區域市場的不同信息。”
在此之前，將區域營銷方式運作的比較成熟的是上海大眾與斯柯達。2005年，為應對大眾品牌銷量下滑的局面，上海大眾啟動營銷結構改革，把24個分銷中心壓縮成12個，總部很多權力下放到各個分銷中心，原來以銷售職能為主的分銷中心變成集市場、銷售、售后、網絡發展于一身的地區性機構，可根據當地不同情況制定不同的商務政策。目前，上海大眾旗下的大眾和斯柯達兩個品牌都采用了分銷中心的營銷模式。
分銷模式成潮流
為何主流車企不約而同地選在這個時候建立大區？汽車專家吳迎秋認為，隨著大城市汽車消費的日趨飽和限車治堵政策的實施，車企紛紛將網絡下沉，搶占三、四、五線市場。這使得營銷網絡分布更廣、戰線更長，一線部門與總部之間的信息溝通面臨更多障礙……這些都需要車企調整營銷結構，高效、靈活的分銷中心模式便脫穎而出。目前，發展勢頭迅猛的上海大眾、上海通用、東風日產等都選擇了分銷模式。長安福特、北京現代、東風雪鐵龍等車企的規模擴張，也必然引發營銷體制變革。
在接受成都商報記者采訪時，車企負責人們不約而同地用“這樣做的目的是更加細化，更加準確地把握細分市場的消費者需求”來回應。面對不確定性增加的2012年，車企的此番排兵布陣顯然預示著，今年的重要戰役將在以成都、西安以及武漢等為代表的二、三線城市展開。
(四川新聞網-成都商報）