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          全款買車反而沒有分期便宜?揭秘4S店賣車潛規(guī)則

          2022-07-12 17:40:30

          來源:中新經(jīng)緯

            中新經(jīng)緯7月12日電 (牛朝閣)“一聽我準(zhǔn)備全款買車,正熱情介紹車的銷售立馬變臉,不再理我。全款買車就這么不受待見么?”在談及今年6月去車展看車的遭遇時,鄭州的王女士仍困惑不已。

            鄭女士的經(jīng)歷并非個例。據(jù)媒體報道,新疆的趙先生在6月3日于烏魯木齊賽博特圓展廳看上了一輛車,和銷售人員談好了是全款提車,并當(dāng)場交了訂金,當(dāng)趙先生去提車時卻被4S店告知必須按揭貸款購車,同時訂金不退。

            中新經(jīng)緯走訪多家汽車銷售門店后發(fā)現(xiàn),除個別有直營店的新能源車企外,幾乎沒有銷售人員希望消費者全款購車。

            “這年頭買車特別奇怪,全款沒有優(yōu)惠,按揭反而能便宜7萬元至8萬元。”有消費者在社交平臺發(fā)出了這樣的疑問。

            一次性付清車款,錢貨兩清的交易方式為何不受銷售人員待見?

            全款買車反而沒有分期便宜?

            5月初,家住河南鄭州的趙女士在中原區(qū)一家寶馬4S店看中了一輛車,第二天趙女士準(zhǔn)備去4S店付款時卻被銷售告知因為是全款,所以前一天談的優(yōu)惠全都不算數(shù)了。“我昨天是跟你說了那些優(yōu)惠,但我在紙上簽名了么?”銷售反問趙女士。而據(jù)趙女士回憶,在第一次談價時,銷售表示可以在37萬元的全包價上再優(yōu)惠8000元并送5次保養(yǎng)。

            有車主告訴中新經(jīng)緯,全款買車優(yōu)惠力度不如貸款買車大,已經(jīng)不是新鮮事了。河南信陽的董先生在一家東風(fēng)本田4S店購車時就因為1300元的優(yōu)惠而改變了自己全款購車的計劃,“分期兩年的利息是1200元,我給你再優(yōu)惠2500元,分期得了。”該4S店的銷售對董先生說。

            中新經(jīng)緯以消費者的身份走訪后發(fā)現(xiàn),部分4S店貸款購車能夠給出3年免息,0手續(xù)費的優(yōu)惠。

            當(dāng)中新經(jīng)緯以消費者身份咨詢購車事宜時,北京東城一家飛凡汽車直營店的銷售人員開始極力推薦貸款購車。

            “這輛MR.Pro總價是249800元,保險是5000元,有兩種免息方案,一是首付30%,分24期,首付74940元,月供7285元。二是首付50%,分36期,首付124900元,月供3469元。”銷售人員向中新經(jīng)緯介紹道。

            “買車別全款,貸款購車即免息還免手續(xù)費,相當(dāng)于免費借給你10多萬元,你拿去存支付寶都比全款強(qiáng)。而且流程還快,上午提交申請,下午就能批!”該銷售人員告訴中新經(jīng)緯。

            北京一家奧迪4S店也推出了12期0利率的消費信貸方案,覆蓋車型涵蓋全新車和二手車,該方案被做成了立牌在店內(nèi)多處擺放。

            將0息金融方案當(dāng)作宣傳標(biāo)語的4S店并非一家,北京一家東風(fēng)乘用車4S店也制作了相關(guān)宣傳牌,并將其擺在了店面的外墻處。

            雖然宣傳0息,但中新經(jīng)緯發(fā)現(xiàn)在分期買車時還有一筆3000元左右的手續(xù)費需要繳納。

            上述東風(fēng)乘用車店的銷售人員告訴中新經(jīng)緯,如果要分期買車,需要繳納一筆3000元的手續(xù)費。

            “只要是分期買車都需要交這筆錢,這3000元直接交給提供貸款的銀行,與我們店沒有關(guān)系。”該東風(fēng)乘用車店銷售人員說。

            不少4S店的銷售均稱,雖然有手續(xù)費,但能緩解顧客的資金壓力,“全款的錢拿去理財,兩年也能賺回手續(xù)費了”。

            據(jù)前述奧迪店的工作人員透露,該店還有兩名銀行職員,長期在4S店內(nèi)辦公,即方便為消費者提供金融方案,又可以監(jiān)管店內(nèi)屬于銀行的資產(chǎn)。

            從業(yè)者:銷售困在貸款滲透率里

            中博聯(lián)智庫專家張翔認(rèn)為,利潤差異是銷售人員推薦貸款購車的原因。“貸款購車會有收取手續(xù)費的現(xiàn)象,而銷售人員也能從貸款等環(huán)節(jié)中獲得提成,這種利潤差異也導(dǎo)致了銷售人員對全款和貸款顧客的不同態(tài)度。”張翔說。

            有業(yè)內(nèi)人士向中新經(jīng)緯指出,談成一單貸款車的利潤是全款車的兩至三倍。

            “以首付30%,總價20萬元的車為例,首付6萬元,需貸款14萬元。手續(xù)費約為貸款的3%,也就是4200元。4S店做貸款也是給銀行等金融機(jī)構(gòu)介紹生意,銀行一般也會給4S店貸款額3%的返點,即4200元。此外貸款車一般會要求車主購買全險,而全款車則大多沒有硬性要求,所以4S店也能從保險方面獲得千元左右的返點。”該人士表示。

            從事汽車銷售的馮田(化名)告訴中新經(jīng)緯,他賣出一輛全款車能得到的銷售提成是200元至300元,而貸款車的銷售提成至少是全款車的一倍。

            有媒體報道稱,貸款免息只是對車主免息,其實是汽車廠商和銷售門店在補貼利息。因此在辦理分期付款的過程中,4S店要向消費者收取一筆金融服務(wù)費,而相關(guān)車企則表示所謂服務(wù)費是4S店的行為,與車企無關(guān)。

            飛凡汽車的銷售人員告訴中新經(jīng)緯,能夠0手續(xù)費是因為提供金融服務(wù)的是飛凡汽車所屬的上汽集團(tuán),此舉只為拉動銷量。

            但并不是所有由車企提供的金融服務(wù)都能免手續(xù)費。

            北京一家比亞迪4S店的銷售告訴中新經(jīng)緯,選用比亞迪提供的金融服務(wù)可以免息,但不能免除手續(xù)費,而由銀行提供的金融服務(wù)既不能提供免息,也要收取手續(xù)費。

            從業(yè)人士透露,貸款可以拉長戰(zhàn)線,分期一貸就是3年、5年,保險、修車、理賠等環(huán)節(jié)都要跟4S店打交道,幾年下來,4S店不愁沒有賺錢的機(jī)會。此外,如果消費者辦理分期,準(zhǔn)備了全款,只付首付就沒什么壓力,消費者有可能將目標(biāo)車型轉(zhuǎn)向總價更高的車型,而這類車的利潤也更高。

            馮田則稱,銷售努力推銷貸款購車的原因在于不想被扣錢。“其實推薦客戶分期購車并不是為了掙提成,而是為了貸款滲透率考核達(dá)標(biāo),貸款滲透率是指一個考核周期內(nèi)貸款車數(shù)占總銷售量的比重,它和銷量、精品加裝金額、二手車置換、成交率等等都是考核一個銷售的指標(biāo),如果不達(dá)標(biāo)是會扣錢的。極端的店甚至?xí)箐N售不賣全款車。”馮田說。

            “只要這種銷售模式不改變,銷售人員對待全款購車和貸款購車的態(tài)度差異就不會改變。”張翔說。

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