太湖最美東西山。東山和西山位于江蘇蘇州吳中區，適宜的氣候、良好的生態，使這里成為中國三大枇杷產地之一，有人稱為太湖的“枇杷灣”。
對于當地果農來說，今年是枇杷豐收的大年，會不會“果賤傷農”，成為干部和果農最擔心的事。
憂——
農民種枇杷像闖關，今年產量幾乎翻了一倍，擔心果賤傷農現象重演
5月19日的一場雨，讓果農賀金君喜憂參半：憂的是眼看成熟的枇杷被雨一淋，恐怕有不少要崩裂變壞；喜的是這場雨可能“沖”低產量，讓單價高一些。
這是當地果農的復雜心態——產量低了，怕不夠賣；產量高了，怕賣不起價。對于果農來說，種植枇杷要闖過重重“關卡”，但最難過的便是市場關。賀金君說：“傳統農民只研究種，不懂市場，常常束手無策。”
前些年枇杷量價齊漲，形勢一片大好，讓太湖邊的果農們紛紛擴種。東山農林服務中心統計數據顯示，過去只有雙灣村等幾個老產區才種枇杷，如今已經覆蓋了全東山鎮。而去年的暖冬，給枇杷生長帶來有利條件。今年枇杷產量有望突破歷史紀錄，達到3500噸，產量比往年幾乎翻了一倍。
看到這么多枇杷樹，讓東山鎮副鎮長楊忠星擔憂，目前東山枇杷樹種植面積在15000畝，而在西山，種植面積也超過5000畝。“上市時間集中，只有十來天，政府最擔心果賤傷農的事情再次發生。”他說。
果賤傷農并不少見。楊忠星說，上世紀80年代，東山鎮的柑桔火了，農民紛紛砍掉枇杷改種桔子，但隨著種植面積擴大，產量上升，果多而賤，“有農民邊哭邊砍桔子樹”。
當2010年農民大規模擴種枇杷時，楊忠星就警惕起來，“三四年之后，枇杷產量會翻番，會不會淪為下一個‘柑桔’？”
變——
新農民改變傳統銷售模式，網上營銷占到近1/5
記者行走在東山鎮環太湖公路上，抬眼望去，漫山遍野的綠色中，星星點點鋪滿的，都是黃色的枇杷果。
雙灣村80后農民葉永男，今年家里的枇杷還未批量上市，掛在枝頭的果實已經有了“主人”。“作為新型農民，我想改變這種城里人上山采摘、果農挑擔子進城賣的傳統銷售模式”，他說。
三年前，葉永男為了解決自家枇杷銷售難，自己在淘寶網上辦了一家賣自家水果茶葉的網店，并與快遞公司合作，嘗試通過快遞把東山的碧螺春茶、枇杷、豬油年糕等特產賣向全國。幾年下來，隨著信譽的積累，這家不起眼的小網店年銷售額達到30多萬元。“拓展銷售渠道，創新銷售方式是新型農民的必修課。”他說。
今年枇杷大豐收，但葉永男家的枇杷卻是不夠賣。枇杷還沒上市，就收到了大量的訂購咨詢。“每天都有2000多斤的訂單，親戚種的枇杷全部集中過來賣，包裝都來不及。”他說，為解決空運中的保鮮難題，他還與快遞公司一起商量，設計出一種專用包裝盒，并在今年成功將東山白玉枇杷通過空運發送到新疆、香港等地。
土生土長的東山鎮人小殷，在蘇州市區一家企業工作。“早幾年，一到枇杷上市季節，父母就開始發愁能不能賣個好價錢，每天挑著擔子到街上去賣，半天賣不掉幾斤。”看著父母的辛苦，小殷試著在微博上推銷起自家的枇杷，沒想到一下子就引來了眾多訂單，這讓他喜出望外。
楊忠星說，老一輩農民管理果園，新一代農民則采用現代手段進行營銷。吳中區農林局局長劉俊龍說，目前網絡營銷已占到農戶和專業合作社產量的1/5。隨著新模式日益成熟，這個比例還將更高。
除了銷售模式創新，果農們對種植和運輸環節也在積極創新。“要實現增產又增收，就不能抱著傳統不放。”楊忠星說，市場不僅調節供求關系，還會逼著產品結構調整。
為了解決品種單一問題，幾年前，當地已經開發了新品種冠玉枇杷，其個頭更大，口感甜中帶酸，關鍵是能與白玉枇杷的上市時間錯開，延長枇杷的銷售時間。賀金君說，他家三年前種植的冠玉枇杷今年開始掛果，由于上市時間較晚，收入非常可觀。
闖——
合作社抱團打造“金選枇杷”，精準營銷為水果“撐腰”
6月5日，在東山鎮大咀山農產品專業合作社的收購點，記者見到了果農周福根，他正在收購當地產出的最好枇杷。“這是我們今年新推出的‘金選枇杷’，專門供應上海的高端市場。”合作社理事長周建林說，“金選枇杷”單個賣到10元，遠遠高于論斤賣的枇杷。
種植枇杷多年，周建林在琢磨一個問題，枇杷營養豐富、產量有限，本該是珍品，為什么價格一直上不去？看到很多進口水果包裝精美，動輒一斤賣到幾十元，他想，“我們的枇杷能不能也分級銷售，做個精品水果呢？”
“農業目前還是弱質產業，從業者的市場意識也比較淡漠，應對千變萬化大市場，需要政府伸出援助之手。”吳中區委書記俞杏楠說。
為推廣當地優質農產品，吳中區在今年3月專門成立現代農業發展有限公司，與當地15個果品合作社合作，精挑細選品相最好、口感最佳的枇杷，并請來知名設計師進行外包裝設計。這15家合作社平均每家供貨1000多斤，為“金選枇杷”貨源提供了有力保障。合作社“抱團”發展，改變了以往單一的銷售模式，整整一個枇杷季，上海的各大超市紛紛前來邀請“金選枇杷”入駐，銷售超過了10噸。
周福根告訴記者，想成為“金選枇杷”不是一件容易事。白玉枇杷要求單顆重量在40克以上，青種枇杷單顆重量在55克以上。此外，果型必須呈圓形或橢圓形，表面絨毛完整，枇杷柄統一在2厘米左右。
吳中區農業部門有關負責人介紹，在試水上海市場后，明年“金選枇杷”還將進軍北京市場，讓京城老百姓也能享受到蘇州枇杷的美味。他表示，“金選枇杷”只是一種嘗試，希望以此為契機，給當地果農一個“豐產又豐收”的期望。
對于楊忠星等鎮里干部來說，幫助農民銷售方面，政府還有很多事可做。“以往產量少，附近的市場就可以消化掉，隨著產量越來越多，需要開拓新市場。”楊忠星說，不僅要開拓網絡市場，也要積極開拓傳統的零售市場。
從5月17日開始，東山鎮干部就四處推介東山的白玉枇杷。“平時工作忙，我們只能利用雙休日的時間去。”楊忠星說，5月17日、18日是雙休日，鎮里干部兵分兩路，一路往上海，一路往南京，進行推廣。東山鎮黨委書記唐龍生說，為了讓更多的南京市民了解東山白玉枇杷，他到南京的水果批發市場，現場叫賣枇杷，請市民免費品嘗。
經過果農、合作社和政府的努力，枇杷灣農民的臉上終于綻放出笑容。楊忠星說，4000噸枇杷最終圓滿完成銷售。“平均每斤價格大約在12元，比去年的16元要低，但今年產量將近去年的兩倍，農民總收入還是要比去年高。”他說。
6月19日，當賀金君采下最后一筐枇杷后，他已經沒有了一個月前的愁容，笑著對記者說：“今年收成好，這一筐枇杷要留著自己吃。”記者 王偉健